Weet wat je toekomstige opdrachtgevers beweegt. Hoe beter je weet wat er in jouw doelgroep speelt, hoe beter je daarop kunt inspelen en hoe beter je jouw dienstverlening daarop kunt laten aansluiten. Breng in kaart voor wie je zou willen en kunnen werken. Doe voorstudie via internet en per telefoon. Leg relevante informatie vast. Liefst gestructureerd in een database. Kijk naar de wereld waarmee de prospect te maken heeft. Bezuinigingen? Inkrimping? Veranderende regelgeving? Allemaal kansen als je er een oplossing voor kunt bieden.
Maak je aanbod op maat per prospect. Elke organisatie is anders. Als je goed weet wat er speelt, kun je een betere oplossing aanbieden. Maak daar gebruik van. Een prospect is altijd onder de indruk als je serieus een poging hebt gedaan om je in hun situatie in te leven. Neem contact op om navraag te doen. Raak met hen aan de praat. Ontdek hoe zij willen omgaan met hun situatie. Ontdek hoe jij daarbij kunt helpen. Vaak is er sprake van een beïnvloeder die de beslissing voorbereid en tikt de beslisser of budgethouder de beslissing alleen maar af. Help de beïnvloeder om de keuze voor jouw dienst te onderbouwen naar de beslisser.
Heb geduld en kom je afspraken altijd na. Beslissingen nemen om iets te kopen nemen tijd in beslag. Zeker als het gaat over dienstverlening zoals bijvoorbeeld organisatieadvies, trainingen of communicatieadvies. Heb daar begrip voor. Bedenk ook eens hoe jij zou beslissen. Respecteer ten alle tijden het beslisproces bij de prospect. Maak terugbelafspraken en kom deze altijd na. Stuur aanvullende informatie die hen in het beslissingsproces kan ondersteunen. Hou er rekening mee dat ook een beslisser zijn of haar beslissing intern moet verdedigen.
Bekijk het verkoopproces als geheel. Elke stap in het verkoopproces is een stapje de goede kant op. Te grote stappen werken niet. Denk ook eens buiten de kaders. Mail prospect eens een relevant krantenartikel. Stuur eens een leuke link met interessante inhoudelijke informatie. Maak mailings die de relatie steunen in plaats van met een commerciële boodschap. Toegeven, dat vraagt creativiteit, maar als je er een goede partner bij zoekt, lijkt me het geen probleem. Wijk af van de gebaande paden. Folders sturen en spam mailen doen er al genoeg.
Natuurlijk zijn er nog meer tips te noemen en zijn het niet echt noviteiten. Bedenk als je dit leest wel dat er een groot verschil is tussen ,,zeggen dat je het doet' en ,,doen'. Daar liggen kansen. Het vraagt veel discipline en uithoudingsvermogen. Maar als het makkelijk was, dan zou iedereen het doen.
