In onze dagelijkse praktijk hebben we veel te maken met 'complexe inkoopsituaties'. Zeker in de actieve verkoop dienstverlening komt het maar zelden voor dat er slechts 1 beslisser is die een deal maakt. Vrijwel altijd hebben we te maken met een inhoudelijk betrokken ondergeschikte die een voorstel maakt naar zijn baas. Die zet zijn (of haar) handtekening, maar is vaak zelden inhoudelijk erg betrokken. Traditionele 'afsprakenbureaus' passeren de ondergeschikte en streven naar een inhoudelijk gesprek met de baas. Dat is een vrij zinloze actie. Er wordt, op inhoudelijke gronden, altijd weer terugverwezen naar de ondergeschikte. Deze zal zich in veel gevallen gepasseerd voelen en niet meer mee willen werken (= kiezen voor de concurrent). De race is gelopen en de opdracht verloren.
Wij kiezen altijd voor de insteek bij de ondergeschikte. We helpen die persoon bij het onderbouwen van de case naar zijn of haar baas. Daarbij leveren wij, met en namens onze opdrachtgever, de inhoudelijk input. We kiezen voor de kant van de ondergeschikte. Door de hulp die we bieden ontstaat een vertrouwensband. Daarbij wordt de ondergeschikte de interne ambassadeur van onze opdrachtgever. Als we dan een passende oplossing kunnen bieden, dan is de race meestal al gelopen.
En wat betreft dat aspect tijd? Door het contact kwalitatief te leggen horen we vrijwel altijd op welke termijn er relevante opdrachten actueel worden. We besteden onze tijd daarmee steeds gerichter. Immers, waar (nog) niets speelt, hoeven we geen commerciële inspanning te verrichten. Zo komt onze opdrachtgever altijd op het juiste moment én op de juiste plek binnen. En natuurlijk houden we hem dan aan zijn belofte: ,,als ik ergens op afspraak geweest ben, dan verkoop ik altijd!'
