Zin om eens iets te onderzoeken? Vraag eens aan ondernemers in jouw omgeving voor wie ze echt graag zouden willen werken. Je krijgt maar zelden een concreet antwoord. Vaak is het: ik wil werken voor iedereen. Of, het maakt me niet zoveel uit. Dat is een contradictie met het feit dat voor ondernemers in de dienstverlening telkens aangeven dat ze voor hun opdrachten afhankelijk zijn van hun netwerk. Is het dan niet interessant om in jouw netwerk mensen te hebben die jouw een interessant opdracht kunnen gunnen?

Als je een ondernemer tegenkomt die wel een organisatie weet te noemen, moet je de vraag gewoon nog een keer stellen. Voor wíe wil jij dan werken? Als een ondernemer al een organisatie noemt, volgt nu een 'euhhh' of een functienaam. In incidentele gevallen hoor je een naam. Ik leg dan altijd uit dat je uiteindelijk een persoonsnaam moet weten. Een bedrijf en een functienaam zetten immers geen handtekening op de opdracht. Natuurlijk begrijp ik dat je in onbekende organisatie niet direct namen weet. Maar ook op de vraag: ,,over welke bevoegdheden moet jouw opdrachtgever beschikken, blijft het meestal angstig stil.

Het blijft een kunst om ondernemers te helpen om deze vragen te beantwoorden. Daarnaast blijft het een kunst om, met name bij grotere organisaties, de juiste beslis plaatsen en -structuren in kaart te brengen. Het kost vooral veel tijd. Toch is het een zoektocht die de moeite waard is om te ondernemen. Juist omdat niemand anders dit doet. In plaats van afwachten op opdrachten, actief op zoek. Maar dan wel op een manier die aansluit bij het aankoopgedrag van je potentiële opdrachtgever. En ik geef je op een briefje, die verkoopinspanning verdien je altijd terug.