Je weet het zeker. Jouw dienstverlening is de beste in zijn situatie. Je hebt kennis van zijn markt, kent zijn problematieken en hebt ervaring. Een deal ligt voor het oprapen. Dat denk je. Vervolgens laat de klant niets meer van zich horen. Hoe kan dat toch, vraag je je af. Er is een behoefte en jij hebt een oplossing. Een oplossing die ook nog binnen het budget past. Wat is hier aan de hand?

Deze situatie komen we regelmatig in onze praktijk bij opdrachtgevers tegen. Als verkoper / leverancier moet je goed beseffen dat een verkoop niet alleen afhankelijk is van een combinatie tussen behoefte en een oplossing. Het 'systeem' waarin een koper zit speelt een cruciale rol. Elke koper is onderdeel van een 'systeem', meestal een organisatie. In die organisatie is van alles aan de hand. Poltiek spel, prioriteitstellingen en bovenal het verlangen naar een homeostase. Het verlangen om alles bij hetzelfde te laten.

Een oplossing voor een probleem is altijd een verandering. Verandering waaraan organisaties altijd moeite mee hebben. Soms wat meer en soms wat minder, de homeostase staat altijd centraal, zelfs als dat rationeel niet de verstandigste keuze is. Als verkoper is het je taak om jouw koper bij te staan bij het defineren van de probleemruimte. Dan blijkt soms dat er veel meer aan de hand is dan het probleem waarvoor jij een oplossing aandroeg. Misschien blijkt wel dat je, als je dat van te voren had geweten, een andere oplossing had aangedragen.