Weet wat je toekomstige opdrachtgevers beweegt. Hoe beter je weet wat er in jouw doelgroep speelt, hoe beter je daarop kunt inspelen en hoe beter je jouw dienstverlening daarop kunt laten aansluiten. Breng in kaart voor wie je zou willen en kunnen werken. Doe voorstudie via internet en per telefoon. Leg relevante informatie vast. Liefst gestructureerd in een database. Kijk naar de wereld waarmee de prospect te maken heeft. Bezuinigingen? Inkrimping? Veranderende regelgeving? Allemaal kansen als je er een oplossing voor kunt bieden.
Maak je aanbod op maat per prospect. Elke organisatie is anders. Als je goed weet wat er speelt, kun je een betere oplossing aanbieden. Maak daar gebruik van. Een prospect is altijd onder de indruk als je serieus een poging hebt gedaan om je in hun situatie in te leven. Raak met hen aan de praat. Ontdek hoe zij willen omgaan van hun situatie. Ontdek hoe jij daarbij kunt helpen. Vaak is er sprake van een beinvloeder die de beslissing voorbereid en tikt de beslisser of budgethouder de beslissing alleen maar af. Help de beinvloeder om de keuze voor jouw dienst te onderbouwen naar de beslisser.
Heb geduld en kom je afspraken altijd na. Beslissingen nemen om iets te kopen nemen tijd in beslag. Zeker als het gaat over dienstverlening zoals bijvoorbeeld organisatieadvies, trainingen of communicatieadvies. Heb daar begrip voor. Bedenk ook eens hoe jij zou beslissen. Respecteer ten alle tijden het beslisproces bij de prospect. Maak terugbelafspraken en kom deze altijd na. Stuur aanvullende informatie die hen in het beslissingsproces kunnen ondersteunen.
